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开工了送你一张让利润翻番的销售成功路线图

2019-02-15 11:15

  原标题:开工了,送你一张让利润翻番的销售成功路线年的服装行业,不得不说这一年过得精彩纷呈。一方面,得益于消费升级和行业周期性复苏,连续5年被唱衰的服饰行业,终于呈现出触底回暖的态势,无论是李宁刷脸纽约时装周,太平鸟变身青年潮品,安踏371亿收购亚玛芬,还是各大上市服装公司业绩频传捷报,均表明服饰行业正走出疲软期。

  另一方面,在宏观经济增长乏力的映射下,社会各个层面都感受到了这一年的不容易。服装行业也遭遇了原材料价格上涨、环保压力、人力成本上升等重大挑战,民众消费疲软进一步导致市场缩水。据统计,在资本市场,87家纺织服装股2018年市值蒸发超1800亿;国家统计局数据也显示,2018年1-6月,服装行业规模以上企业累计实现主营业务收入9019.19亿元,同比增长3.89%;但销售毛利率仅14.43%,比2017年同期下降0.26%。成本上升和环保风暴,压缩了利润空间。

  所谓“治不忘乱,安不忘危。”业绩高增长只能获得一时的存在感,有业绩也并不能代表营销成功,对利润的创造力才是品牌的生命。

  然而,大部分国内服装企业虽然意识到了利润问题,却无法有效突破,为什么?因为这些企业的商品管理理念已经跟不上时代的发展,很多商品不符合消费者需求、千店一面、人货不配、没有商品画像,造成的结果是,大部分商品不好卖,转化率低,消费者体验差,最后出现大量库存;好不容易出现个爆款,却又断了货,不仅销售额上不去,商家辛苦挣来的利润也被大量呆滞库存贪婪地吞噬。

  怎么办?当然是从问题的根本入手寻求“药方”,抢先一步完成公司商品运营指挥系统的建设,在底层基础建设好后,再来探索如何进行营销创新。这本《低库存高盈利的销售路线图》,就为企业锻造了一把打开商品管理大门的钥匙。

  但是,你知道什么是商品管理吗?你知道如何做好商品管理吗?大概只有少数人的回答是肯定的。

  可以说,构建一套适合企业独有个性的系统化管理模式是很艰难的,但实践证明,运用规范化方法控制业务的企业,由于在业务管理中使用了新的运营规范,企业在产品的销售、利润和效率方面,比没有系统规划运营活动的企业有更大的改善,企业更容易获得成功。

  基于此,中国服装界资深商品运营管理顾问赵栋梁老师,根据自身丰富的理论知识和实战经验,为服装企业量身打造了一本商品管理“教科书”——《低库存高盈利的销售路线图》,这也是目前服装企业首本系统化讲述商品运营管理的著作。书中全面地阐述了服装商品管理的一整套方法和思考逻辑,系统地规范了一季商品在销售管理过程中需要做的全部工作,并从实践层面总结提炼了商品运营管理的各种标准和名词定义,还提供了大量经过验证的实用、有效的工具表单,可以指导企业快速销售商品、提高商品流转速度、对折扣进行有效的控制,从而获取最佳的品牌运营利润。

  作为“蜜糖”,库存既可以用于平抑周期,也可以笼络经销商,甚至还可以把经销商作为抵御风险的护城河。在终端销售环境较好的情况下,可以通过出清剩余库存快速回笼资金。可一旦销售环境恶化,库存长期占用资金,“蜜糖”即变身为“砒霜”,成为经营者的一大心病,严重的还将威胁企业持续经营。如何处理库存,使之一直保持在“蜜糖”状态,实际上考验的正是企业的商品运营能力。传统企业的做法,多数就是靠经验、靠拍脑袋去做决策,说白了就是在“赌”——赌哪个系列、哪个款式、哪个货品今年会畅销。当然,十赌九输,多数时候只是不断地给零售终端制造滞销库存,最终拉低了整体利润。

  当下,商品销售已进入微利时代,零售业高增长的时代已经结束,个位数增长成为新常态,库存风险控制就显得非常重要,因此,我们需要对门店运营进行全新的布局,门店要抓住影响商品销售成功的关键细节,向商品的精细化管理要效益。

  效益怎么要?俗话说,“天下武功,唯快不破”,想要获得高利润,就要加快商品销售速度,用相同的时间,用高于对手的价格,做出高于对手的销量,从而拉高商品的销售毛利额,这样才能跑赢不断激增的费用增长,为公司赚更多的钱。

  为此,《低库存高盈利的销售路线图》提出了“两高一短原则”,即将销量高峰向前压,实现开季高销量、季中高折扣、缩短销售时间,凭借“开季早、起量快、收尾早”的思想,避免陷入季末的低折扣商业竞争。为了保证“两高一短原则”的成功,又转化出“服装季节环销售管理流程”,按照流程设计,把卖完一季订单货品分为销售推广管理、销售进度管理、季末收尾管理、季末销售总结、采购规划制订五大管理环节,为服饰企业的零售管理提供了完善的知识体系和操作指引,也为以业绩为导向的传统服装公司带来了一次管理上的升级。

  随着新观念、新思维、新事物大爆炸时代的来临,各种培训咨询机构层出不穷,这本是一件利及行业发展的好事。但有一部分培训行业从业者,为了赚快钱,在自身缺乏深刻理解、缺乏操作经验的前提下,什么流行就讲什么。电商崛起时,化身电商顶级操盘手;微商流行时,又化身微商运营顾问;互联网思维、新零售大火时,又给企业开出各种药方。

  结果如何?多数肯定不行。更有甚者,由于企业缺乏在新进领域的相关操作经验,加上团队是临时东拼西凑而成,难以形成有效合力,致使企业白白亏损几百万乃至几千万元,使得本就盈利困难的企业雪上加霜。

  而《低库存高盈利的销售路线图》的作者赵栋梁老师,从业近20年来,始终以专注于商品、专注于终端门店的数据化规范运营而著称。从2013年开始,连续5年在《鞋世界》杂志上撰稿,创作了《高效集合店系列》、《高效商品调拨管理方案系列》、《集合店经理系列》、《鞋企连锁直营管理系列》、《鞋企连锁直营六韬兵法》、《商品运营战略系列》、《最佳单店订货实践——八步计划采购计划法》、《商品销售规划系列》等深具行业影响力的文章,在商品运营领域具有颇多创见。

  不仅写得文章干货满满,更可以实操、实战,拿来即用。赵栋梁老师所领导的团队慧合咨询,曾为一家做女装经营的企业提供管理咨询。在咨询前,该企业每季售罄在60%左右,库存压力很大。导入慧合咨询的“低库存高盈利商品管控系统”后,企业建立起商品季节环管理流程,订货后,制定目标;到货后,制定上市计划;上市后,围绕单款级别对货品进行周和月的销售进度跟进;过季前,进行季末收尾分析,找到目标达成的差异,制定应急计划;销售结束后,进行季末销售总结,复盘一季销售得失;下一次订货前,做好采购计划。经过两个季的季节环管理流程化运作后,公司现在每季售罄率都在80%以上,有时甚至可以做到零库存,有效减少了当季库存积压,企业实现了高盈利低库存的高效经营目标。

  商品管理,是一项复杂而又严谨的工作,可谓行业公认的难题。因此,如何让这本书既能讲清商品管理的相关概念和实操流程,又让语言浅显易懂,小白可学,也是赵栋梁老师著作时期的一大考量。为此,他从海量数据中抽丝剥茧,将复杂的事物表格化、工具化、数据化、系统化,深受服装人士好评。

  将商品销售给可敬的顾客们,需要后台管理人员与前台做好哪些“大事”?在本书中,赵栋梁通过十多年的经验积累,与你分享他在企业实践中的心得和感悟,你还可以获得近百张企业总结出来的表格,他们能帮助你理解商品运营管理的复杂和精妙,《路线图》向你展示一个商品高手如何通过控制“时间”,成为当前企业家最重视的管理者。

  ——王兴华(辽阳红夫人购物中心董事长)每个企业的经营,都希望有好的结果,归根结底,大家还是要提升利润并注意库存,《路线图》已经把问题的来龙去脉,甚至解决方案都写了出来,它颠覆了我们的传统思路,让企业不再受到“管什么”才能快卖、多卖问题的困扰,为我们开辟了一条通往成功的大路。

  《路线图》全书都在告诉你一件事,那就是让商品和销售人员协作,把货卖得又多、又快、折扣还高。——辛海(哈尔滨雅盛戎服装经销有效公司总经理)

  值得注意的是,商品管理绝不是一个部门的事情,需要整个公司各个部门的配合。寻找福建转型成功企业系列报道(二。书中,赵栋梁老师也特别提出了“一体化联合作战思想”,告诉商品人怎么和采购、营销等流程进行衔接,共同制定行动方案。只要结合正文对五大环节的详细说明,从“商品的销售推广布局”环节开始实践,成功一个环节再落地一个环节,循序渐进地应用书中的方法和工具,可以取得良好的改革效果。

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