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环亚ag88手机版信息时代下保险公司营销策略优化研究

2018-10-22 11:08

  摘要:保险是当下较为流行的一种投资理财方式,从实质上来说,它是一种契约经济关系。在这个信息公开透明的交易大平台里,客户的选择权更多。因此,保险企业的产品设计和营销策略也应该随之发生变化:实现全面营销、

  摘要:保险是当下较为流行的一种投资理财方式,从实质上来说,它是一种契约经济关系。在这个信息公开透明的交易大平台里,客户的选择权更多。因此,保险企业的产品设计和营销策略也应该随之发生变化:实现全面营销、全员营销“点”与“面”;设计产品要“扬长避短”

  保险不仅能够为人们的身体健康提供经济支持,同时也是当下一种较为流行的投资理财方式。随着经济政治的发展、生活水平的提高,人们产生了更多对具有附加价值产品的需求、对保险行业的认知也越来越深,更多的人会选择投保来为自己或亲人做保障。

  对于保险公司来说,行业的可供鱼跃空间很大,而如何利用这个时代的科技、这个时代的人们对保险销售较为友善的认知局面来展开有效的营销是当前重点研究的内容。

  保险从实质上来说,是一种契约经济关系。目前香港的保险市场尚存渠道建设滞后、渠道协同不足、产品单一同质、销售缺乏管理、销售支持平台弱化等问题。据研究,超过五成的企业营销重心都更多地放在产品的销售上,“卖出”似乎是营销的目标和重点。可在这个信息公开透明的交易大平台里,客户的选择权更多。因此,企业营销的重心也应该随之发生变化。

  宁波是首个“中国制造2025”试点示范城市,2013 年宁波市鄞州区科技局与保险行业合作共同开展科技保险试点。宁波市保险业开始各种创新性举措:对科技企业以及研发机构在研发、生产、销售、售后以及其他经营管理活动过程中,因现实面临的科技风险而致使被保险人的财产、利润、科研经费损失甚至人员伤亡等,给予相应的保险赔偿或保险金给付。截至2017 年,宁波保险业已为1200 家高新技术企业提供2.4 亿元的科技风险保障,涵盖发明专利近千项。现阶段,保监会和科技部认可的科技保险产品仅包括四大类共15 个险种,包括产品研发责任保险、关键研发设备保险、营业中断保险、高管人员及关键研发人员团体健康保险和意外保险、财产保险、产品质量保证保险、董事会监事会高级管理人员执业责任保险、雇主责任保险、环境污染责任保险、专利保险、小额贷款保证保险、项目投资损失保险、特殊人员团体意外伤害险和重疾险,以及出口信用保险等。

  宁波市保险行业的成功在于他们能够深入了解企业科技保险需求,在此基础上不断对产品进行创新,切实发挥保险在科技风险转移的保障作用。这其中的创新思维是保险企业应该汲取的养分,但同时我们也注意到,科技保险产品风险较高,所以开发相对较慢,且这项产品需要得到政府和大型企业的支持,不符合“因时制宜”和“因地制宜”的移花接木式沿用。

  通过研究这些成功的营销案例,我们总结罗列了以下关于保险企业优化营销策略、创新产品设计的建议,以供参考:

  企业形象的树立和品牌的塑造有着异曲同工之妙,它是一个系统长期的工程,企业的知名度、美誉度和忠诚度是树立企业形象的核心内容。企业形象和品牌优势可以吸引和刺激顾客的购买冲动,并赢得更多的潜在顾客。

  保险公司在营销模式变革的过程中,应当采取多种营销模式协同合作、全面营销、全员营销的方式展开营销工作。

  在营销的过程中,营销人员的专业水准、理赔人员的服务态度、时效性,给客户带来的是十分重要的“第一印象”,但从竞争的角度来说,企业仅对营销人员进行严格选拔和训练是单一的。保险的购买渠道很多,最常用的几种购买渠道是通过保险代理人、保险公司代理、银行代理、电话投保和网络投保。根据历年的数据统计显示,有九成以上的投保者是通过保险代理人来购买保险产品的。电话投保和网络投保是新兴的保险销售渠道,其最大的特点在于销售价格,且价格普遍低于其他渠道手续,也相对简便。因此,营销的重心应不再只是停留在单一的渠道上,而包含了更多方面,如:产品的研发和设计、投保方式、支付方式、理赔等全过程,实现全面营销、全员营销。环亚ag88手机版

  关于电话投保和网络投保这两个新兴的保险销售渠道的发展,可以参考电子商务营销模式,如:B2B模式、B2C模式、C2C模式以及C2B模式等。如果客户为企业或集团,那么则采用B2B营销模式;若是客户为个人,采用B2C营销模式会比较适宜;如果客户为内部员工,那么则采用B2E营销模式。在营销的过程中,可以借助时代给我们的优势和微工具来进行交流,如:微信、论坛、微博等,尤其可以利用好微博等平台,这是“点”与“面”式的交流与互动,能够获得更多更广的受众,为保险公司的营销效率提供有效的服务。

  产品的设计也是不可忽视的一个重要因素。“打铁还需自身硬”,产品实际给人们带来的福祉跟不上宣传扩张的力度,肯定是要出问题的,就像一个软件平台的规范速度跟不上它的发展速度一样。保险产品按照保险保障范围分为:人身保险、财产保险、责任保险、信用保证保险。而大多数企业的保险产品多为商业保险:财产保险、人身保险、责任保险、信用保险、津贴型保险、海上保险等。

  而香港的保险产品相较于大陆保险,普遍具有以下优点:投保费率低、保障范围广、投资收益高。基于客户角度来进行保险产品的设计,将会在很大程度上提高客户体验,提高服务水平,个性化、简约、实用性强等已经成为营销过程中竞争的关键因素。

  内地对于香港保险公司来说是一片巨大的蓝海。保险公司可以将一些风险相对较低、涉及内容相对较为简单且具有一定现实意义、创意型险种、互联网经济衍生新险种等保险产品放到线上让消费者自行选购,并将这类产品采取以线上销售为主、线下为辅的方式进行营销。而将一些较为复杂且需要营销服务人员全面配合的保险产品采取“线上推广宣传、线下营销”的方式。另外,对一些标准化程度较高且风险相对较低的保险产品,可以采用线上投保、线下售后服务的方式来进行营销。百件文化创意设计作品展现武威旅

  完善绩效激励机制体系,在绩效薪酬制度和股权激励制度基础上深化分配改革制度,使企业从业人员在获得制度规定和企业认同的合理合法利益,是和谐处理企业及其经营管理者的理想模式。留得住好员工,也就留得住企业的“青山”。

  在实际情况中,保险公司可以通过第三方平台、移动智能终端、手机APP、微工具等与客户展开良好的沟通,优化客户服务,提高客户体验,促进保险公司的良性循环。因为实际上保险商品是一种“非生活必需品”,对于有的群体来说,甚至是“高档消费品”。注意保持与公司、学校、政府等机构的定向合作尤为重要。与此同时,事故发生的偶然性与保险的长期性有着一定的矛盾,“青山”若不在公司无法良性发展。

  因此,保险公司可以通过为客户提供保险增值服务等方式留住一部分流水顾客,比如:车险的增值服务可以设置为洗车保养优惠服务、免费道路救援服务、免费违章查询等;人寿保险可以免费为客户提供定期体检服务、赠送礼品服务等,比如知康在线APP是某保险公司研发的软件,在为客户体检后,及时将数据传到APP,供客户下载查看。与此同时,保险公司可以利用“购买某产品赠送电子产品”的方式来吸引客户,并通过“听讲座送礼品”的方式来加强二次营销。因为一旦变革实施成功,需要以程序文件规定的方式重新固化现有的运作模式,以维持它的有效运行。

  企业可以在踌躇的时候踱步、转弯的时候助力跑,但创新和前进的脚步永不能停歇。“士别三日”都“当刮目相待”,更何况在这个信息及时交流的时代。

  客户的需求是千变万化的,但一些保险公司的产品创新力度不足,多数传统产品依然在线销售,没有对产品的内容或是营销形式进行实质性的创新,无法满足人们多样化的需求。企业需要增加对产品创新的资金投入和人才投入,为企业的长期可持续化发展增砖添瓦。

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